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品类管理很难吗?看看一家县城单体小药店怎么玩转品类

药店人 2019-06-21 13:53:53

有些人认为药品品类管理是大城市连锁药店的事,与基层单体药店无关,其实不然!我身边就有一家单体药店,位于当地最大的中学旁边,有师生5000余名及近千名常居陪读人员,还有三个小区约三千名居民。

该店将学生、小区离退休慢病患者和陪读人员定为目标客群,用自身的实践,很好地落实了药品品类管理工作。

对慢病患者:

小区离退休老人是药店最大的慢性病群体,“三高”时刻影响着他们的健康与安全。为此,该店专门为他们制订了一些关联药品及保健品。

其中,高血压类用药从每盒几十元到每瓶一两元不等,有代文、波衣定、络活喜、施慧达、非洛地平、倪福达、厄贝沙坦、利焕、北京降压0号、复方利血平片、尼群地平等几十个品种。

高血糖用药有达美康、拜唐苹、消渴丸、盐酸吡格列酮、盐酸二甲双胍、格列美脲、格列吡嗪、卡博平,乃至最便宜的格列本脲等几十个品种。

降血脂用药除传统的脂必妥片、非诺贝特片外,还有阿伐他汀钙、洛伐他丁、辛伐他丁、普伐他丁等十多个品种,且辅以杜仲茶、绞股蓝茶等保健品。

对学生客群:

用眼:分高、中档配齐10多个品种,不仅有珍视明、润洁、闪亮等品牌,也有眼保姆、亮洁、珍珠明目液以及普通消炎的妥布霉素滴眼液、润舒等,使解除眼睛疲劳药物的销售一直遥遥领先。

感冒:尽量配不打磕睡的感冒药,在拥有品牌的同时,精心选准4~5个感冒药作为营销的主打品种。搭配提高免疫力的药物,如金施尔康、善存片、玉屏风颗粒、黄昏颗粒等,另备下游品种如一次性口罩、口腔表、耳温枪等,极大地带动了关联销售。

肠胃:大部分学生饮食不规律,导致消化不良、肠胃炎等疾病多发,药店配备了肠炎宁片、黄连素片、健胃消食片、乳酸菌素片、午时茶、绿梅止泻颗粒、藿香正气丸、香砂养胃丸以及思密达颗粒等。

损伤:该店在配齐了云南白药气雾剂、扶他林膏剂等作为一线的基础上,还配备消肿止痛酊、万花跌打油、云南白药酊等作为二线品种,且配备红药水、碘酊、紫药水、棉签、纱布块等相关品种。

护理:除痛经宝颗粒及痛经停之外,还备有芬必得胶囊等;也有物理方面缓解痛经的热敷暖宝等。治理青春痘有过氧苯甲酰凝胶、异维A酸胶、外用迪维霜、维生素B6软膏及痘克乳膏等;口服药物有罗红霉素和维生素E;下游品种有硫磺皂、洗面奶等。

对陪读人员:

陪读人员大多是学生的母亲,部分是爷爷奶奶,他们在产生自身的消费之外,还会格外关心孩子的智力与体力,这就引发健脑益智的药品及保健品的旺销。

该店在这方面做到精而不滥,控制每个品牌不少于三个,但不多于六个,有脑轻松、生命一号、安神补脑液、健脑丸以及辅助的像21金维他、善存片等,使品类管理真正融汇在销售实践中。

连锁药店的品类管理要点:

1. 通过促销,提升门店销售额。

2. 筛选门店的滞销药品,用其他同类的药品代替。

3. 按季节性不同合理经营,提高门店的销售和竞争力。

4. 通过对药品的联合用药组合,提升客单价,从而带动高毛利商品的销售。

5. 利用门店空间,合理地陈列特价商品,如花车和堆头,吸引顾客眼球和增强卖场的气氛。

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