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眼科疾病全攻略及销售实战技巧!

奈臣氏药店内参 2019-11-18 08:33:44

在传统的药品零售中,眼科外用药属于专科用药,往往是“顾客买什么我就卖什么”的被动销售。现在,随着人们爱眼意识的增强以及相关药品、保健品营销力度的加大,到药店咨询、购买眼药水、眼药膏的顾客越来越多,药店从业人员应从以下几个方面掌握常用眼科外用药的用法和注意事项。




“水”与“膏”的区别


在使用上的区别:

眼睛作为人体上最敏感、最娇嫩的器官,对药物剂型的要求首先就是尽可能的减少刺激,所以眼科外用药最常见的就是舒适性较好的眼药水和眼药膏。

 

眼药水是眼科疾病最常用的药物剂型之一,对于许多眼病,眼药水都有直接、快捷的治疗作用。


眼药水的成分依作用的不同有许多种类,例如类固醇、抗菌素、抗组织胺药、β受体阻滞剂、非类固醇消炎止痛药等。


与此相应其用途也多种多样,例如治疗眼睛感染、降低眼压、消炎止痛或舒缓眼睛干涩。

 

眼药膏指的是药物与适宜的基质均匀混合制成、具有适当稠度的膏状外用制剂。


眼药膏常用的基质有凡士林(如红霉素眼膏)、羊毛脂(如托百士眼膏)等,显然羊毛脂的纯度和舒适度更好些。


近年来还出现了不少凝胶剂的眼药膏,与传统的软膏剂在性质上有区别,用起来更加方便。

 

在具体使用上,点滴眼药水方法简便易行,但是眼药水滴入结膜囊后易流失,维持时间短,所以点滴眼药水的频率较高,一般每天四次,对于某些眼病需要更加频繁;


眼药膏作用时间长,药物浓度维持稳定,但是点眼后黏糊糊的,舒适性差,容易产生视觉模糊,影响日常生活工作,所以一般是晚上睡前使用


另外有一部分副作用较大的药物(如阿托品),一般也只做成眼药膏使用,以尽量避免通过鼻泪管被鼻腔吸收



抗菌抗病毒类


红霉素眼膏

适应症:用于沙眼、结膜炎、睑缘炎及眼外部感染。


阿昔洛韦滴眼液(无环鸟苷)

适应症:抗病毒药。用于单纯疱疹性角膜炎。


氧氟沙星滴眼液

适应症:本品适用于治疗敏感细菌引起的细菌性结膜炎、细菌性角膜炎。


注意事项:可能有罕见的不良反应:过敏、眼睑水肿、眼睛干燥及瘙痒。销售时要询问顾客是否有喹诺酮过敏史。


妥布霉素眼水/眼膏(托百士)

适应症:本品适用于外眼及附属器敏感菌株感染的局部抗感染治疗。


应用妥布霉素时,应注意观察细菌感染的控制情况。


妥布霉素滴眼液可与眼膏联合使用,即白天滴用滴眼液,晚上使用眼膏。



含类固醇激素类


妥布霉素地塞米松滴眼液

(典必殊、典舒等)

适应症:用于对肾上腺皮质激素敏感的眼部疾患及外眼部细菌感染。


注意事项:眼用抗生素用于治疗、预防可能的外眼部细菌感染。但长期应用可引起眼压升高及白内障,甚至发生角膜真菌感染。


因此对以下疾病通常是禁忌的:


① 树枝状角膜炎、眼部分枝杆菌及真菌感染;


② 牛痘、水痘及其他因疱疹性病毒引起的角膜炎、结膜炎;


③ 对本品任何成份过敏者和角膜上异物未完全去除者。


醋酸泼尼松龙滴眼液(百力特)

适应症:适用于短期治疗对类固醇敏感的眼部炎症(排除病毒、真菌和细菌病原体感染)。


注意事项:长期使用还可能引起眼内压升高,也可能导致后囊膜下白内障形成,继发眼部真菌或病毒感染;


角膜或巩膜变薄的患者,使用后可能引起眼球穿孔;


另外可能引起伤口愈合延缓;


禁用于未行抗感染治疗的急性化脓性眼部感染,急性单纯疱疹病毒性角膜炎(树枝状角膜炎)、牛痘、水痘及其他大多数的角结膜病毒感染。



抗青光眼类


马来酸噻吗洛尔滴眼液(噻吗心安)

适应症:对原发性开角型青光眼具有良好的降低眼内压疗效。对于某些继发性青光眼,高眼压症,部分原发性闭角型青光眼以及其他药物及手术无效的青光眼,加用本品滴眼可进一步增强降眼压效果。


注意事项:


① 滴眼,一次1滴,一日1~2次,多点无用。如原用其他药物,在改用本品治疗时,原药物不宜突然停用,应自滴用本品的第二天起逐渐停用。


② 噻吗心安最严重的不良反应是对心血管系统和呼吸系统的影响,可以引起心动过缓,心率失常以及支气管痉挛,呼吸衰竭等。


所以对以下情况严格禁用:


① 支气管哮喘者或有支气管哮喘史者,严重慢性阻塞性肺部疾病;


② 窦性心动过缓,Ⅱ或Ⅲ度房室传导阻滞,明显心衰等。向顾客销售这种药品一定要问有没有哮喘病史和心动过缓、心律失常问题。


抗干眼症


玻璃酸钠滴眼液(润怡)

适应症:干燥综合征、干眼症以及手术后、佩戴隐形眼镜等导致的眼部干燥。


右旋糖酐70+羟丙甲纤维素2910滴眼液

(泪然)

适应症:减轻各种原因造成的眼部干涩、灼热或刺激等不适症状;减轻由于暴露于风沙、电脑或阳光下造成的眼部不适。


维生素A棕榈酸酯眼用凝胶(诺沛)

适应症:各种原因引起的干眼症和由于泪膜保护缺乏造成的结膜和角膜刺激症状。


注意事项:开封前,诺沛凝胶必须在冰箱中贮藏(2~8℃);开封后,诺沛凝胶可以在室温(15~25℃)稳定30天。


开封保质期:


还要注意一个非常容易被忽略的问题,就是“眼用制剂在启用后最多可使用4周”。


有人曾对前来购买各类眼药水的顾客做过一个随机抽样调查,结果知晓“启用后最多可使用4周”的还不到10%。



“最多可使用4周”的规定其道理并不复杂,因为尽管大多数眼用制剂在生产时均添加了抑菌剂/防腐剂,但眼用制剂一旦开封,还是极易在使用和保存过程中被泪液及空气中的微生物污染,从而滋生安全隐患。


这种情况尤其多见于人工泪液、保健眼液等不含抗生素的眼药水。


所以应当告知顾客,眼药水开瓶时应标记上日期,到了4周,不管是否用完都要扔掉。


在实际工作中,笔者对白内停、利福平等需要“现用现配”的眼药水,一般建议患者最多用2周。


同时,也由于眼药水中含有抑菌剂/防腐剂,所以多数眼药水不适宜长期使用,使用疗程多久应该由眼科医生决定。


目前日益多见的干眼症,其中的致病因素之一就是与滥用眼药水有关。激素性青光眼更是因为滥用眼药水而导致严重后果。


如果干眼症等患者确实需要长期使用人工泪液一类的眼水,目前市场上还比较少见的不含防腐剂的眼水更为安全。


销售技巧


场 景

一位约25岁的男性顾客走进门店,目测他是白领人士,消费能力较高。


小A:您好,请问需要什么帮助吗?


顾客:买支眼药水。(相信大家都遇到过这样的顾客)


小A:请问您眼睛有什么症状?


顾客:眼睛有点干、痒。


封闭式回答

小A:您经常对着电脑吗?


顾客:不是。


(评:封闭式问答,顾客可以简单的回答是或不是,不利于后面的信息挖掘。)


小A:那您是因为什么导致这种情况呢?


(评:没有体现出以人为本,没有让顾客觉得我们再替他着想,给他的感觉就是我们在强推强卖。)


顾客:我也不知道,你就给我拿一支眼药水吧。


(评:这时顾客有些不耐烦了,交易基本到此结束,运气好的话卖一支10元的抗疲劳的眼药水,运气不好卖一支滴眼液没毛利的产品。)


启发式回答

小A:您经常熬夜呢,还是用电脑时间过长?


顾客:都不是。


(启发式问答。这时你给顾客的选择就有三种以上,他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长,也可以选择其他的,不管选择哪一种,往下话题就比较简单。)


小A:因为很多种因素都可以引起眼睛干痒,我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药,这也是对你负责任。


(评:这时欲擒故纵,因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水,想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯,让顾客认为我们是在为他的病情着想,一般这时候顾客都会说原因的。)


顾客:是这样的,由于工作的原因,经常出去应酬,抽烟喝酒比较多,以前偶尔会有眼睛干痒,曾用过珍珠明目滴眼液,当时有用,可过几天又犯了。


(评:这时即可挖掘出很多有用信息:1.顾客经常抽烟饮酒,酒伤肝,肝开窍于目,必然导致眼部疾病。2.用过珍珠明目滴眼液,避免再次推荐。)


小A:鉴于你这种情况……


(评:交易到目前为止,这个客单就不会太低,因为眼睛干痒必须主推眼药水解决紧急症状。另外,顾客因喝酒伤肝,必须搭配杞菊地黄丸或明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏,可趁此推荐男士相关维生素。)


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转自:药店智汇


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