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不专业就是药店赚不到钱的原因,没有之一

药店智汇 2018-11-07 11:20:16

如果你是这个行业最专业的企业,能够将事情做到极致,那么,你就是行业领先,就是行业第一。


药店更需要专业化,没有专业知识、专业技能、专业人才、专业服务的药店,很难想象在未来的竞争中能活下来。


药店的专业化包括:

商品配置专业化:商品永远是吸引客流的核心,必须从消费者需求出发。


市场营销专业化:大部分药店目前其实还没有营销,只有促销。


会员管理专业化:会员管理不仅是管理,更需要对会员开展精准化营销。


人才培养专业化:药店要想发展壮大,必须有完备的专业化人才培养体系,同时,要为员工建立完整的晋升通道。


销售服务专业化:具备专业化知识及技能才能满足消费者的需求。


接下来,我们将从以上五个维度,结合案例来分析药店专业化建设的细节。



商品配置专业化

笔者曾经去过一个小型连锁企业培训,培训结束后,该企业负责人邀请笔者去门店参观指导。


进了门店,映入眼帘的第一个柜台是眼科外用药柜台,笔者看了一眼便倒吸一口凉气。


为什么?


该门店货架上陈列着14瓶眼药水,其中12瓶居然都是萘敏维滴眼液,其余还有1瓶氧氟沙星滴眼液和1瓶氯霉素滴眼液。


该企业的负责人问我,这个门店的客流始终很低,究竟用什么方法才能提升客流?


笔者的回答很干脆,赶紧对你们的商品进行梳理,补齐商品。


该负责人不屑地说:“不用吧,我们仓库里有6000多种商品,我们不缺商品。”


然而,从消费者需求出发,滴眼液至少应该有以下11个小类:抗菌消炎类滴眼液、抗病毒类滴眼液、抗过敏类滴眼液、治疗白内障滴眼液、治疗青光眼滴眼液、眼部手术后止痛类滴眼液、缓解视疲劳滴眼液、缓解眼干眼涩滴眼液、预防近视滴眼液、游泳后预防滴眼液、清热解毒类滴眼液等10个类别。


该门店居然只有两个类别,其中大部分还是消字号的萘敏维滴眼液,估计大部分眼疾患者进店,店员一律推荐萘敏维滴眼液。


这样的店,怎么可能有顾客进店?


要知道,商品永远是吸引客流的核心,没有商品,谁会进你的门店?

所以,商品配置专业化需要药店重视起来,这是药店经营的核心。有人,有商品,才会有销售。



市场营销专业化

大部分药店目前其实还没有营销,只有促销。


促销活动包括会员日促销,是药店最常用的常规竞争手段,能快速提升销售,抢夺消费者,抢占市场。


营销是把品牌及商品卖出去,促销是把价格卖出去,营销是挖掘消费者需求,促销是透支消费者需求。


营销专业化不仅仅是营销部门的工作,它需要各部门协同才能发挥出营销效能,营销专业化需要商品部配合进行商品选择、需要信息部传播信息,需要营运部配合促销政策、需要门管部配合在门店落地。


营销从来都不是一个部门能做好的工作,一定是跨部门协同,才能让营销真正的专业起来。


“春养肝、夏养心、秋润肺、冬补肾”,不同的季节有不同的健康需求。


比如在春季,肝火旺,眼睛会不舒服,会出现眼干眼涩眼疲劳的症状,春季也是结膜炎多发的季节。


此时,药店计划开展一次“春季护眼行动”,首先需要商品部选择商品:


营养素类:维生素A、β胡萝卜素、叶黄素、蓝莓提取物等


饮片类:菊花、枸杞、决明子等


中成药类:杞菊地黄丸、明目地黄丸、石斛夜光丸等


滴眼液类:玻璃酸钠、聚乙烯醇、萘敏维、珍珠明目滴眼液等


接下来需要将“春季护眼行动”信息传播给消费者,首先需要企划部(营销部)编辑微信文章(微信订阅号),制作门店LED滚动字幕内容,编辑DM单内容、编辑短信发送内容、然后交由信息部,将信息传播给消费者。


接下来需要营运部配合,制定促销政策,由门管部督促门店执行。


因此,营销活动从来都不是通过一个部门的努力就能完成的事情,营销专业化需要各部门通力合作方能达成。


会员管理专业化

药店会员制已经开展多年,但大部分药店的会员管理依然停留在积分兑换层面,没有真正开展会员管理,挖掘会员价值。


每个会员都有不同的需求,需要药店对会员真正重视起来,对会员进行细分。


首先是对会员疾病进行细分,不同的疾病,需要不同的养生保健方法,而养生是指中药养生,可推送中医中药及精致饮片养生知识;


保健是指功能性保健品及基础营养素,可推送药店的保健品保健知识。


会员管理不仅是管理,更需要对会员开展精准化营销,只有这样,会员管理才会产生价值,药店才有动力去开展会员管理。


专业化是企业高速发展进程中必不可少的一双翅膀,没有专业化的翅膀,企业很难高速发展。


人才培养专业化

笔者曾经见过好几个连锁药店在雄心勃勃的扩张过程中遇到了人力储备危机,门店已经租好,装修完毕,却因为没有合适的店长来管理这个门店,导致迟迟无法开业,有的门店甚至闲置大半年,就是因为没有合适的储备人才。


药店要想发展壮大,必须有完备的专业化人才培养体系,同时,要为员工建立完整的晋升通道。


从一星员工、二星员工、三星员工到储备店长,一星店长、二星店长、三星店长到区域督导,再到营运助理、营运总监、副总经理、总经理。


只有建立了完整的晋升通道,每个人才能充分发挥最大的能力去拓展自己的成长空间,因为在这里没有“天花板”。


同时,也要制定评级体系,以什么标准来衡量考核,不同的岗位需要制定不同的考评标准,标准一定要有,哪怕是最简单的也胜过没有标准。


一星店长的管理技能与区域督导的管理技能会是一样的吗?


肯定不一样,因此,需要企业针对不同阶段的不同岗位制订详细的培训计划,以帮助员工们适应当下的岗位,同时还需要未来的高阶培训课程。


这就需要企业制定包括管理技能、营销策划、疾病知识、药学知识、美陈、POP、药监法规等不同内容、不同阶段的课件,以满足不同员工的需求。


销售服务专业化

药店是一个特殊的零售行业,需要非常专业的医药学知识。


如果缺乏专业知识,就无法帮助消费者缓解病痛,所以,门店在服务顾客开展销售时,一定要具备专业化知识及技能才能满足消费者的需求。


销售服务专业化需要药店建立一整套标准化销售系统,并且用工具呈现给营业员,让不具备专业知识的一线员工运用工具就能为顾客提供专业化服务,不仅帮助顾客做简单的疾病辨别,还要合理组织联合用药方案,最后,还要提示顾客在平时工作、生活中需要注意的事项。


中小型连锁企业目前可能还无法做到标准化销售,那么,需要药店建立培训体系,开展专业知识培训以提升员工专业服务能力。


销售服务专业化是药店经营的核心,没有专业化,药店就不会有未来。


药店智汇十余位专家团,历时5年,紧跟当前药店发展,特别推出《药店专业培训体系建设课程》


这套课程有四个特点:

1、覆盖了药店所有品类、所有系统疾病,包括保健品销售、中医中药等等,全面系统化讲解;


2、课程通俗易懂、店员喜欢听,并且一听就懂,一学就会,一用就能提升销售;


3、具有配套的考试试题卷,确保学习效果的;


4、最终带来从单品到品类,在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升!


以下是《药店专业培训体系建设课程》具体的详细方案:


药店智汇专业培训体系课程方案
根据四季医药专业培训体系,方案设计内容含:各类疾病的病因、症状、选药方法、 对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等,让员工一听就懂,一学就会,一用就能提升销售、留住新老顾客!
课程主题:高血压
内容详要考核工具评估结果课时
一、血压的基本知识
·血压的概念   ·正确测量血压的方法   ·正常血压和理想血压
·高血压的诊断标准   ·继发性高血压和原发性高血压
二、影响血压的生理学因素
·导致高血压的危险因素
三、高血压的危害
·高血压的症状    ·高血压的并发症   ·中国高血压的现状   ·高血压水平分级
四、高血压治疗目标
五、高血压治疗的十大误区
六、降压药的使用原则
七、西药降压药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
八、高血压常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
高血压疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格8课时
课程主题:糖尿病
内容详要考核工具评估结果课时
一、糖与血糖的基本知识糖的概念
二、导致糖尿病的危险因素
三、糖尿病的主要症状
四、糖尿病的并发症
五、糖尿病的分型
六、糖尿病的诊断标准
七、糖尿病控制目标
八、糖尿病治疗的十大误区
九、西药降糖药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
十、糖尿病的常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
十一、防治糖尿病并发症的药物及食品
糖尿病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格8课时
课程主题:呼吸系统
内容详要考核工具评估结果课时
一、上呼吸道感染(感冒)、急慢性咽炎、急慢性扁桃体炎、急慢性气管炎、急慢性支气管炎、肺炎等的主要病因及症状;
二、呼吸道疾病主要中医辩证分型及选药;
三、止咳、化痰、平喘药物的基本知识;
四、呼吸道细菌感染抗生素的合理使用;
五、呼吸道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
六、常见呼吸道疾病的联合用药及关联销售方案。
呼吸疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:妇科疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、月经提前、月经后错、先后不定期、闭经、痛经、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、滴虫感染、真菌感染、更年期等的病因及主要症状;
二、妇科疾病主要中医辩证分型及选药;
三、妇科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
四、妇科疾病的联合用药及关联销售方案。
妇科疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:肠道疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、消化吸收不良、急性肠炎、慢性肠炎、结肠炎、菌群失调、细菌性痢疾、急慢性腹泻、五更泻、便秘等的病因及主要症状;
二、肠道疾病主要中医辩证分型及选药;
三、肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
四、肠道疾病的联合用药及关联销售方案。
消化系统考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格8课时
课程主题:皮肤疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、过敏性皮炎、接触性皮炎、异位性皮炎、神经性皮炎、脂溢性皮炎、湿疹、单纯疱疹、带状疱疹、手足癣、头癣、体癣、股癣、甲癣、花斑癣、荨麻疹、痤疮等的病因及主要症状;
二、皮肤外用药及口服药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
三、皮肤疾病的联合用药及关联销售方案。
皮肤病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:儿科疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、儿科基础知识
·小儿年龄分期   ·小儿体重估算方法   ·小儿身高估算方法
·小儿常见疾病   ·小儿选药原则
·小儿避免使用的药物及保健品
二、儿科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
三、儿科疾病的联合用药及关联销售方案。
儿科疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:胃肠道
内容详要考核工具评估结果课时
一、浅表性胃炎、萎缩性胃炎、糜烂性胃炎、反流性胃炎、反流性食管炎、胃、十二指肠溃疡等的病因及主要症状;
二、胃肠疾病主要中医辩证分型及选药;
三、胃肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
四、胃肠疾病的联合用药及关联销售方案。
胃肠道疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格8课时
课程主题:眼科疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、眼部结构
二、眼科疾病的常见病因
·感染因素   ·营养因素    ·代谢因素   ·过敏因素   ·遗传因素   ·其他因素
三、眼科常见症状
四、常见眼科疾病
五、滴眼液产品分类
·抗病毒类    ·抗菌类   ·清热明目类  ·结膜充血
·视疲劳类    ·眼干类   ·白内障类    ·其他类
六、眼科重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
七、眼科疾病的联合用药及关联销售方案。
眼科疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:风湿骨病
内容详要考核工具评估结果课时
一、运动系统解剖骨骼、关节、肌肉
二、跌打损伤、风湿性关节炎、类风湿性关节炎、颈椎病、腰间盘突出、肩周炎、痛风、骨质增生等病因及主要症状;
三、风湿骨病常用西药
四、风湿骨病常用中成药
五、风湿骨病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
六、风湿骨病的联合用药及关联销售方案;
七、风湿骨病相关医疗器械。
骨科疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:泌尿系统
内容详要考核工具评估结果课时
一、泌尿系统解剖
二、泌尿系统疾病的主要病因
三、泌尿系统疾病的主要症状
四、尿常规检查
五、肾功能及尿量检查
六、药店常见泌尿系统疾病:肾小球疾病、尿路感染、尿路结石、遗尿、前列腺疾病
七、泌尿系统常用西药
八、泌尿系统常用西药别名商品名
九、泌尿系统中西病名对照
十、泌尿道感染重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
泌尿系统考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:心脏疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、心脏生理解剖及主要功能;
二、心脏相关检查项目;
三、心脏病的主要病因;
四、心脏病的主要症状;
五、常见心脏疾病:冠心病、肺心病、风心病、先心病、心肌炎、心律失常、心力衰竭
六、心脏的中医知识
七、冠心病发病特点
八、冠心病危险因素及诱因
九、冠心病西医分型
十、治疗冠心病常用西药
十一、冠心病中医辨证及选药
十二、冠心病相关保健食品
十三、冠心病饮食宜忌
十四、肺心病相关产品及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
·镇咳药   ·化痰药    ·平喘药   ·抗菌药     ·中成药   ·家庭氧疗设备
心脏疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:脑部疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、大脑、小脑、脑干解剖及主要功能;
二、脑部常见症状与疾病-眩晕、健忘、头痛、脑供血不足(TIA)、脑梗塞、脑血栓、脑出血等症状与疾病
三、引起眩晕的常见疾病:耳石症、美尼尔综合症、椎基底动脉供血不足、颈椎病
四、脑部疾病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
五、脑部疾病的联合用药及关联销售方案。
脑部疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:肝胆疾病
内容详要考核工具评估结果课时
一、甲型肝炎、乙型肝炎、酒精肝、脂肪肝、肝纤维化、早期肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石等的病因及主要症状;
二、肝胆疾病主要中医辩证分型及选药;
三、肝胆用药分类及重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
四、肝胆疾病的联合用药及关联销售方案。
肝胆疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格8课时
课程主题:镇静安神
内容详要考核工具评估结果课时
一、失眠定义
二、失眠伴发症状
三、失眠分类
四、失眠相关西药及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
五、中医失眠——不寐
六、中药饮片—重镇安神药
七、中药饮片—滋养安神药
八、失眠相关保健食品及主要成分、功能主治、POP销售话术;
九、失眠相关饮片花茶
十、失眠相关医疗器械
十一、失眠联合治疗方案
睡眠疾病考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:抗菌药物
内容详要考核工具评估结果课时
一、炎症的四大表现;
二、抗菌药物的分类;
三、抗生素种类及特点;
四、人工合成抗菌药物分类;
五、上呼吸道感染、气管炎、支气管炎、肺炎、胃溃疡、肠炎、胆囊炎、尿路感染、妇科炎症、皮肤感染、五官感染,抗菌药物的经验选药;
六、抗生素的疗程;
七、抗生素的使用原则及如何减少抗生素滥用。 
抗生素考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格8课时
课程主题:基础营养及保健品销售
内容详要考核工具评估结果课时
一、人体八大营养素:蛋白质、脂肪、糖、水、矿物质、维生素、膳食纤维、生物活性物质;
二、人体必需营养素:八种氨基酸、三种脂肪酸、十 四种微量元素等的相关知识。常用保健食品如深海鱼油、蛋白质粉、氨基酸、氨基葡萄糖、辅酶Q10、 葡萄籽提取物、大豆异黄酮、天然B族维生素、天然维生素C、天然维生素E、钙铁锌硒、番茄红素、膳食纤维等的 联合用药及关联销售技巧。
三、各类保健品食品主要成分、功能主治、POP销售话术、关联销售方案。
营养学考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时
课程主题:中医补益
内容详要考核工具评估结果课时
一、气虚:脾胃虚弱、心气虚寒、肺气不足、中气下陷主要症状及常用药物、保健食品饮片;
二、血虚:主要症状及常用药物、保健食品饮片;
三、阴虚:胃阴虚、肺阴虚、肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
四、阳虚:肾阳虚、心阳不足主要症状及常用药物、保健食品饮片;
五、气血两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
六、气阴两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
七、肝肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
八、脾肾阳虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
九、肾精亏虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
十、保健品销售技巧:锁定人群、讲解到位、售后跟踪、合理搭配
中医五脏考试卷本品类为门店重点疾病,95分以上为及格4课时



学习后能够取得的效果:

1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术,每一位员工听了就懂,学了就会,用了就提升销售;打造一支专业化的药学服务团队,以专业化药学服务提升药店更专业的形象


2、以员工能对症下药提高门店客流量,以关联销售提高客单价,以疗程推荐提高门店销售额,以合理拦截提高企业毛利率;


3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围;帮助员工提高服务技能,让员工成长、工资提高、凝聚力增强


4、以培训考核的成绩,设定相应奖惩方案,与员工工资、职位晋升等挂钩,增加员工学习动力,为企业人才培养机制打下基础。


《药店智汇专业培训体系课程》
全年药店培训药店智汇系列教材
1肝胆类
心脑血管类


2月高血压类
春季养生类
3月五官科类
皮肤科疾病
4月抗菌消炎类
儿科疾病
5月呼吸系统类
妇科男科类


6月胃肠类
夏季养生类
7月泌尿系统
肠道疾病类
8月中药饮片类
秋季养生类
9月镇静安神类
营养补益类


10月风湿骨病类
参茸贵细类
11月心脏疾病
冬季养生类
12月脑血管疾病
糖尿病


这套课程是药店智汇《打造药店核心竞争力VIP智汇圈》的核心课程,当时报名学习的药店都是9900元一个人,这些药店都取得了骄人的成绩:


重庆的药店老板李海云

11家门店全部达到万元精品店

2017年2月份新开门店

最高单月营业额达63万,最低36万

会员消费比例达85%,毛利率达44.8%

客流持续上升



河南的刘总

通过完善药店人才培训体系

为自己药店打造了一支超强的战队

一场活动,前3天

仅一个售价二百多元的营养保健品就卖了5万多元



四川达州的祝先生

夫妻二人各经营一家药店,日均坪效达90元

两店稳定保持在三万元的日销售额



新疆百强连锁普济堂医药

一千多名员工,通过6个月药店专业化培训体系的学习

为每个门店培养了不同疾病的服务专员

业绩和客户满意度均得到了大幅度的提高



现在学习,你不需要投入9900元,仅仅需要2298元就可以学习。并且承诺,学习后有任何一丁点不满意,不需要任何利益,还你2299元。



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药店行业未来还有非常多的机会

尽管竞争激烈

但,只要你能够建立自己在专业服务上的

竞争壁垒


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成为那优秀的5%

甚至顶尖的1%


药店智汇的目标是:

帮助一批药店干掉另一批药店


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