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药店专业销售解决方案:眼药水销售,步步为赢!

药店智汇 2020-04-28 04:26:26


在目前的药品零售中,眼药水属于眼科外用药、专科用药,大部分都是“顾客买什么我就卖什么”的被动销售。因此,眼药水(膏)虽然种类多,但是销量小,客单小,自然得不到药店人员的重视。


现在,随着人们爱眼意识的增强以及相关药品、保健品营销力度的加大,到药店咨询、购买眼药水(膏)的顾客越来越多,药店的店员和药师就必须要掌握这类药品的基本知识,以为顾客提供专业的服务。


在眼药水这一块,对营业额和毛利贡献最大的消费人群主要是白领人事,这些人的特点是收入较高,有知识且大部分自主选择意识较高,但是一旦你获取他的信任,你向他推荐的产品成交率会大大提升。


现在这些人中间眼部疾病相对比较少,主要是长时间熬夜、面对电脑、对外应酬等因素造成眼部营养失调或者眼睛过于疲劳。


但是,顾客不会主动告诉你这些,他不会说他长时间熬夜,或者抽烟喝酒过多,眼部营养失调。他只会说:我买支眼药水。


我以一个案例来说明这些问题:


一年轻男性顾客(目测:白领人士,消费能力较高。)


店员:您好,请问需要什么帮助吗?


顾客:买支眼药水!(相信大家都遇到这样的顾客吧)


店员:请问您眼睛是什么症状?


顾客:眼睛有点干、痒。


问法一: 


店员:您是经常对着电脑吗?


(封闭式问答,顾客可以简单的回答是或不是,不利于开展后面的信息挖掘。)


顾客:不是。


店员:那您是因为什么导致的这种情况呢?


(没有体现出以人为本,没有让顾客觉得我们再替他着想,给他的感觉就是我们再强推强卖!)


顾客:(顾客有点不耐烦了)我也不知道,你就给我拿一支眼药水吧!


交易基本到此结束,运气好的话卖一支10多块的抗疲劳的眼药水,运气不好卖一支闪亮或者其他没毛利的产品。


问法二: 


店员:您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长?


(启发式问答。这个时候你给顾客的选择就有三种以上,他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长,也可以选择其他的,不管选择那一种,往下开展话题都很方便,假如顾客选择另外一种)


顾客:都不是。


店员:因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状,我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药,这也是对你负责任。


(这个时候采取欲擒故纵,因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水,想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯,让顾客认为我们是在为他病情着想,一般这时候顾客都会说原因的。)


顾客:是这样的,由于工作的原因,经常出去应酬,抽烟喝酒比较多,以前偶尔会有眼睛干痒,以前用过珍珠明目滴眼液,当时有用,过几天又犯了。


(这个时候就挖掘出很多有用信息:

1、经常抽烟饮酒,到时维生素缺乏,酒伤肝,肝开窍于目,必然导致眼部疾病。

2、用过珍珠明目滴眼液,避免再次推荐珍珠明目滴眼液。)


店员:鉴于你这种情况……


交易到目前为止。这个客单不会太低,因为眼睛干痒必须用眼药水(必须主推的)解决紧急症状。


因为喝酒伤肝,必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏,趁机推荐男士多种维生素。


由于是白领人士,平常坐办公室肯定经常喝水,可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊!


售前售后同等重要


这个只是售前,售后呢,售前固然重要,要想让顾客回头,关键在售后。


首先,必须告诉顾客眼药水怎么滴,口服药物如何吃,有什么禁忌没有?


其次,必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效,超过一个月请不要再用!


这时顾客觉得你真细心。


其实这样讲,有2个好处:


① 保证患者用药安全;


② 强调污染,一个月后即使用不完,到时候还会回头来买眼药水或者其他产品。


最后才是送客!



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